Para organizar a gestão de crédito, informa Laércio, as políticas de crédito devem estar alinhadas com as diretrizes estratégicas da organização. Portanto, através do mercado que a empresa vai atuar e os riscos dispostos a assumir, serão conceituadas as políticas de crédito alinhada a essas diretrizes. Segundo o dirigente, além dessas políticas é preciso colocar em prática, as três principais dimensões do risco do crédito, que são em primeiro lugar: o risco do cliente - que é saber qual a capacidade de gerar caixa para pagar os compradores. “O risco intrínseco à empresa e ao consumidor”, frisa Laércio. A segunda dimensão é o risco de operação - que possibilita estruturar a operação para que se possa fazer a medição do cliente e garantir os prazos de pagamento. “Conhecendo o risco-cliente a empresa pode estruturar a operação para medir o risco.” A terceira e última dimensão é o risco de concentração - que possibilita à empresa, através de sistemas, monitorar o comportamento do cliente no mercado e adotar medidas preventivas. “Para que um planejamento de risco tenha êxito, as políticas de crédito devem estar alinhadas com a estratégia de negócios da organização.”

A política de crédito deve ser conduzida por outra premissa importante, o cenário econômico atual. Conforme Laércio, o que mais influencia o desempenho do crédito é o entendimento das atividades econômicas. “É preciso olhar para o ambiente de acordo com o cenário.” O dirigente explica que a política de crédito deve refletir o momento econômico. Ele cita como exemplo, que em um momento econômico com as condições mais adversas, com redução de renda e emprego, é preciso políticas de crédito mais restritivas e prazos mais curtos. “Quanto maior a probabilidade de perda maior é o juro.” Já em um cenário de economia mais favorável, com mais produção, renda e emprego, é possível trabalhar com prazos mais longos e taxas de juros menores. “Renda gera mais consumo e vai realimentar a economia”.

Laércio lembra que é preciso ter todas as informações necessárias, sinalizando e monitorando para que o gestor do crédito possa tomar as medidas cabíveis e necessárias, reduzindo e ajustando as novas realidades da economia. A decisão do crédito significa, também, definir alguns critérios, como os limites e prazos, monitorar e gerenciar os créditos concedidos, ter uma visão integrada da carteira de clientes, além de diretrizes estratégicas e fundamentadas nas melhores práticas do mercado. Isso significa que a estratégia de crédito precisa identificar, medir e administrar. “O crédito é o instrumento de viabilização de negócios e agregação de valor para o cliente e para a empresa.”